Dans le monde de plus en plus concurrentiel du commerce électronique (e-commerce) de la mode, une chose est sûre : l’industrie est promise à une croissance fulgurante.
Malgré l’impact du coronavirus sur les chaînes d’approvisionnement mondiales, le marché du commerce électronique (e-commerce) de la mode en ligne devrait continuer à croître à un taux de croissance annuel moyen de 11,5 % au cours des trois prochaines années, principalement en raison de l’augmentation des dépenses en ligne et de l’amélioration du choix des consommateurs.
Cela représente une opportunité pour les marques de mode en ligne de réduire et d’augmenter leur marketing afin de capitaliser sur cette croissance et d’entrer en 2021 en position de force.
Se concentrer sur une mission et une vision claire
Regardons les choses en face. La grande majorité des marques de mode cherchent à atteindre le marché de masse en proposant une large gamme de produits qui s’adressent à un large éventail de clients. Toutefois, si cela est certainement possible pour les grandes marques disposant d’un réseau de conception, de fabrication et de distribution bien établi, c’est plus facile à dire qu’à faire pour les petites marques.
Au lieu de cela, le développement d’une vision et d’une mission unique est souvent la clé qui permet aux jeunes entreprises de percer le bruit incroyablement fort de l’industrie de l’habillement. Cela peut généralement être réalisé en se concentrant sur une niche spécifique et en se positionnant clairement autour d’objectifs spécifiques auxquels vous et votre marque aspirez. Ces objectifs peuvent concerner la qualité, l’environnement, vos employés et bien d’autres aspects.
En fondant la jeune marque de mode Ossesso, les deux entrepreneurs suisses Rolf Hess et Thomas Stieger, qui ont exploité avec succès pendant 30 ans des entreprises de ressources, de biens de consommation et de luxe sous la direction du Hess Group International, ont décidé de suivre une voie différente de celle de la plupart des jeunes marques de vêtements. « Cet espace est extrêmement compétitif et pour y entrer, il faut se différencier radicalement des autres », déclare Stieger.
« Ce qui différencie Ossesso, c’est le fait qu’il est orienté vers la charité », poursuit-il. « Quand vous achetez Ossesso, vous n’achetez pas un produit, vous portez vos principes. Il s’agit moins d’acheter les produits que d’exprimer une responsabilité sociale et sociétale, car un pour cent de chaque vente est consacré à la charité ».
Réfléchissez à la manière dont votre marque peut améliorer le monde dans lequel nous vivons et à ce dont vos clients ont réellement besoin pour vivre mieux. Comme l’ajoute M. Hess,
« il ne s’agit pas seulement d’améliorer la confiance, la santé et de restaurer la volonté, mais en fin de compte de se débarrasser des habitudes qui nous ont abandonnés ».
Une fois que vous avez déterminé ce que votre marque représente, il est temps de présenter vos produits aux bonnes personnes. Cela implique de mener des recherches approfondies sur le créneau que vous ciblez et de formuler une stratégie qui mette ces connaissances en pratique – en vous aidant à connaître votre client idéal et à identifier les points d’interaction potentiels pour construire votre entonnoir de marketing de niche.
Développez votre réseau de partenariat pour votre projet e-commerce
Dès que vos premiers efforts de marketing commencent à attirer les premiers clients dans votre entreprise, il est temps de passer à l’échelle. Pour y parvenir, de nombreuses marques de mode en ligne établissent des partenariats avec des entreprises non concurrentes et synergiques – ce qui permet de tirer parti de leur expertise, de leur clientèle et de leurs ressources pour un effet net positif combiné pour les deux entreprises.
Prenez Adidas, par exemple. Bien qu’Adidas soit réputée pour ses chaussures de course et ses vêtements de sport, elle a réussi à attirer une clientèle plus large grâce à ses partenariats avec diverses marques non concurrentes, dont Prada, Dragon Ball Z Colnago, et bien d’autres encore. Ce faisant, Adidas et ses partenaires ont bénéficié d’une promotion croisée et d’une couverture médiatique importante, ce qui a contribué à stimuler les ventes et à accroître la reconnaissance de la marque pour toutes les parties concernées.
Le plus souvent, les jeunes entreprises dans des créneaux tels que la mode et le style de vie dépendent également de financements externes pour accroître leurs efforts de production et de marketing. De nos jours, de nombreux fondateurs décident d’échanger une participation dans leur entreprise contre un financement provenant d’une société de capital-risque. Cependant, certaines sociétés d’investissement ont commencé à soutenir leurs clients au-delà du financement, par exemple en assumant diverses tâches de marketing et de vente.
Une société qui remplit le rôle d’hybride entre une société de capital-risque et une agence est la DRVE. Cette société affirme avoir réalisé plus de 100 investissements dans diverses start-up de commerce électronique (e-commerce), principalement dans les secteurs du style de vie, de la mode, de la beauté et de la technologie. Plutôt que de simplement verser des capitaux dans une start-up, les experts de DRVE s’occupent de l’ensemble de la stratégie marketing payante d’un client et investissent jusqu’à 50 000 dollars par jour dans la publicité en ligne du client.
« Les chiffres sont clairs : trois dollars sur cinq du capital-risque vont à Facebook et Google », déclare Oliver Mauss, PDG de la DRVE. « Les fondateurs se diluent donc essentiellement pour les payer. Si nous parvenons à éliminer cette dilution, y compris le risque de marketing payant, les entreprises pourront se développer au rythme qui leur convient. En outre, si elles continuent à lever des capitaux, tous les cycles de financement à venir sembleront bien meilleurs ».
Bien que votre marque ne puisse pas obtenir de partenariats à l’échelle des noms de famille, des partenariats soigneusement sélectionnés peuvent être à la fois lucratifs à court terme et hautement stratégiques à long terme. Cela est particulièrement bénéfique pour les marques de mode récentes et en pleine expansion, car cela peut être un moyen de prendre l’avantage sur la concurrence et de consolider rapidement leur position sur le marché.
Devenez votre propre influenceur pour votre projet e-commerce
Le marketing d’influence devient rapidement l’une des méthodes de prédilection de nombreuses marques de mode qui cherchent à commercialiser leurs produits, à sensibiliser et à susciter l’engagement des clients.
Alors qu’un nombre croissant de marques de mode cherchent à tirer parti des avantages des influenceurs dans le cadre de leur stratégie sociale, le marché devient quelque peu saturé, tandis que la plupart des influenceurs qui réussissent et qui ont les meilleurs taux d’engagement et les meilleures analyses sont inondés de demandes – cette concurrence faisant augmenter le coût et la barrière à l’entrée. De plus, avec l’augmentation de la fraude des influenceurs et le fait que plus de 60 % d’entre eux utilisent désormais des méthodes artificielles pour augmenter leur nombre de « followings » et d’autres paramètres, les entreprises doivent désormais être particulièrement vigilantes lorsqu’elles allouent leur budget aux influenceurs.
Toutefois, s’il est certainement possible d’obtenir une rentabilité des investissements positif en engageant des influenceurs pour promouvoir vos produits, vous pouvez optimiser vos dépenses en créant vos propres canaux d’influenceurs en augmentant le nombre de vos adeptes sur les plateformes des réseaux sociaux pertinents et en offrant une véritable valeur ajoutée aux spectateurs et aux adeptes.
Vous pouvez y parvenir de deux manières principales. La première consiste simplement à renforcer la présence de votre marque dans les médias sociaux pour qu’elle ait un statut d’influenceur direct. Cela présente l’avantage de créer une relation plus directe avec vos clients, ce qui permet à la fois de fidéliser les utilisateurs et de maximiser le temps de consultation de vos produits et services de mode.
La deuxième option consiste à créer un canal plus général couvrant des sujets connexes, tels que la beauté et les conseils de mode, les tendances et le style ou l’actualité de la mode, puis à positionner votre marque en tant que sponsor ou à recommander ses produits. Cela vous donne une bien plus grande marge de manœuvre quant au type de contenu que vous pouvez créer et à la taille du public auquel vous pouvez vous adresser, mais cela se fera probablement au prix d’un taux de conversion réduit.