Après une journée riche en refus de la part des clients potentiels, vous vous retrouvez assis à votre bureau bouche bée. Vous vous demandez dans votre tête, comment faire en sorte que le prochain appel soit celui qui apportera la première vente de la journée ? Heureusement, ces dernières années, des recherches ont montré que l’intelligence émotionnelle (IE) est un facteur clé de la réussite dans le monde des affaires (vente).
On peut définir l’IE comme la capacité d’un vendeur à « sentir, comprendre et appliquer efficacement la puissance de ses propres émotions lors de ses interactions avec les acheteurs » dans le domaine de la vente. En d’autres termes, l’IE représente votre capacité à établir de bonnes relations avec les acheteurs à un niveau plus personnel.
En fait, de nombreux chercheurs considèrent que l’assurance-emploi (EI) est plus importante pour la réussite professionnelle que le quotient intellectuel (QI). Même un commercial avec un QI de 180 ne fera pas une vente sans faire appel de manière significative aux pouvoirs de l’empathie et de l’intuition. Voici la meilleure nouvelle à retenir : Contrairement au QI, l’IE est en fait enseignable et peut être amélioré de manière considérable en apprenant, en pratiquant et en faisant preuve d’un peu de patience.
Mais dans quelle mesure les efforts déployés pour améliorer l’IE auront-ils un impact sur vos chiffres de vente ?
Selon une étude sur les ventes menée par une entreprise pharmaceutique, les commerciaux qui ont augmenté leur IE de 18 % en moyenne, ont ensuite amélioré leur chiffre d’affaires total de 12 % en moyenne. Imaginez ce qu’une augmentation de 12 % pourrait faire pour vous, aujourd’hui et à l’avenir !
Selon des études, l’assurance-emploi a un impact majeur sur les ventes. Alors comment pouvez-vous tirer parti de l’assurance-emploi dans vos propres appels de vente ? C’est très simple : l’assurance-emploi peut être décomposée en cinq éléments :
- La motivation
- Auto-conscience
- Autodiscipline
- Conscience sociale
- La réglementation sociale
Voici comment vous pouvez améliorer votre assurance-emploi individuelle pour que vos appels de vente soient plus fructueux :
1/Surveillez votre humeur et son impact.
Votre niveau de conscience de soi peut réellement affecter la façon dont un prospect vous perçoit. Si vous pouvez identifier vos propres émotions et leur impact sur les réponses de votre prospect, vous pouvez avoir un meilleur contrôle sur les interactions avec le prospect et les résultats de ces interactions.
Prenez une minute pour réfléchir à votre dernier appel. Comment vous sentiez vous ? Que se passait-il dans votre tête ? Avez-vous été confronté à des soucis personnels ou à des problèmes professionnels ? Nous avons tous des facteurs de stress qui ont un impact sur notre humeur chaque jour. Cependant, le simple fait de prendre note de votre état émotionnel peut vous aider à remarquer comment et quand vos émotions influencent vos communications avec les clients.
Afin d’approfondir la compréhension de soi, remarquez comment le prospect a réagi à vos émotions. Lors de votre dernier appel, avez-vous été chaleureux et accueillant ? Si oui, le prospect a-t-il réagi avec enthousiasme ?
À l’inverse, si vous vous ennuyiez, le prospect s’est-il précipité pour mettre fin à l’appel ? Ou, si vous sembliez anxieux, le prospect a-t-il également répondu avec inquiétude ? Frustration ? Confusion, peut-être ?
En réfléchissant à la balance entre vos émotions et celles de votre prospect, vous pouvez accroître votre prise de conscience. Et si vous pouvez développer votre conscience, vous pouvez intensifier vos efforts pour contrôler cette forte composante émotionnelle (IE).
2/Adoptez votre rythme.
Pour pouvoir auto-réguler ses émotions au boulot, il faut trouver un moyen de les canaliser d’une manière adaptée à la tâche à accomplir. Cependant, l’autorégulation des émotions au travail n’est pas aussi simple qu’il y paraît.
Nous vivons tous des journées difficiles, ennuyeuses ou vous vous sentez « hors service ». Le fait de créer un rythme à votre vie émotionnelle peut vous aider à réduire la fréquence des émotions négatives qui affectent vos appels de vente ou de prospection.
L’une des façons qui vous permettra de trouver votre rythme consiste à créer une routine quotidienne. Forbes met en évidence sept éléments possibles d’une routine matinale utilisée par les personnes qui ont beaucoup de succès. Ces composantes sont les suivantes : régler la même heure de réveil chaque matin, méditer ou faire du sport, prendre le petit déjeuner en famille, lire ou apprendre, saluer les étrangers et établir (noter) une liste littérale de choses à faire.
Réfléchissez à la possibilité de créer votre propre routine matinale pour commencer la journée de manière positive. Ensuite, pensez à répartir la journée de travail avec des pauses ou des récompenses lorsque les objectifs de vente sont atteints.
3/Découvrez votre motivation.Vente ie
L’expert en vente Barry Farber souligne la relation intrinsèque de la motivation avec l’énergie et l’enthousiasme. Selon Farber, le niveau d’énergie d’un vendeur est directement lié à son énergie mentale et physique – mais d’où vient cette énergie, exactement ?
De petites giclées de caféine ou de l’enthousiasme ne suffisent pas à vous soutenir sur le long terme. Par contre la prise de conscience de vos motivations personnelles pour votre travail peut vous aider à alimenter cet enthousiasme.
Afin de trouver une source de motivation durable, prenez un moment pour examiner la « vue d’ensemble » de votre vie professionnelle. Pourquoi faites-vous ce que vous faites ? Aimez-vous le travail parce que vous aimez vos collègues ? Trouvez-vous un sens à la mission de l’entreprise pour laquelle vous travaillez ? Aimez-vous vous fixer et atteindre des objectifs difficiles ?
Découvrir pourquoi vous faites ce que vous faites peut vous aider à trouver une motivation durable pour des objectifs à long terme.
4/Repérez vos collaborateurs, conservez-les.
La réglementation sociale et la conscience sociale sont les dernières clés de l’assurance-emploi.
La régulation sociale peut vous aider à trouver votre clientèle en remarquant les émotions des prospects et en réagissant de manière appropriée à chaque interaction avec eux. La conscience sociale peut vous aider à conserver votre clientèle en gardant à l’esprit que les liens que vous établissez deviennent des relations de longue durée.
Lorsque vos interlocuteurs ont rejeté votre offre, avez-vous surmonté votre propre sentiment de rejet pour essayer de comprendre ce qu’ils ressentaient ? La régulation sociale est essentielle pour établir des liens avec les prospects en vous mettant émotionnellement à leur place – autant que possible, au moins. Vente ie
Une fois que vous avez constitué une clientèle à l’aide de la régulation sociale, la conscience sociale est essentielle. La conscience sociale est la compréhension des relations que vous avez et de la façon de les maintenir à l’avenir.
Envisagez d’établir des relations avec vos clients en vous intéressant de façon soutenue à leur travail ou à leur vie. Posez-leur des questions ouvertes qui peuvent aboutir à de futurs appels et conversations. Passez moins de temps à parler de vous et plus de temps à parler d’eux et de la façon dont vous pouvez les aider à l’avenir.
Vous serez plus intelligents émotionnellement. Vente ie
En réfléchissant à votre propre IE, vous pouvez prendre conscience de l’impact de la dynamique émotionnelle sur les relations avec les prospects. La pratique de l’assurance-emploi peut vous conduire à plus qu’une productivité à court terme, en élargissant vos efforts à des relations durables avec les clients.
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