Qu’est-ce que la pandémie a fait au monde des sciences de la vie ? Elle a tout changé. Qu’il s’agisse du développement, de la fabrication et des délais d’approbation des vaccins, des investissements dans le secteur ou de la manière dont les entreprises trouvent, engagent et convertissent de nouveaux clients, la pandémie a changé à jamais la manière dont les entreprises interagissent.
L’année 2022 approche à grands pas. Alors que le monde rattrape son retard et découvre à quoi ressemble la nouvelle normalité, que réserve 2022 aux spécialistes du marketing dans le monde pharmaceutique et comment pouvez-vous garder une longueur d’avance sur la courbe – et sur vos concurrents ? (Indice : vous devez commencer à planifier dès maintenant !)
1 Planifier, planifier et planifier encore
Cela peut sembler évident, mais la planification est essentielle à la réussite de votre projet 2022. Et comme beaucoup de choses ont changé si rapidement au cours des 18 derniers mois, il ne s’agit pas simplement de rincer et de répéter la stratégie de l’année dernière. Vous devrez prévoir du temps supplémentaire pour réfléchir et planifier votre attaque sur la nouvelle année, avec beaucoup de temps d’avance pour mettre en œuvre les changements.
Il est trop tard pour planifier votre nouveau site Web ou votre nouvelle campagne en octobre. Commencez dès maintenant. Commencez par parler à vos clients et comprendre leurs besoins actuels. Trop d’entreprises se concentrent sur leur propre activité, au lieu de raconter comment elles comprennent et soutiennent leurs clients, ce qui permet de répondre à leurs besoins à chaque fois. Sachez ce que pensent vos clients et vers quoi se dirige leur entreprise – car ce n’est peut-être pas dans la même direction que l’année dernière. Basez votre plan 2022 sur eux, pas sur vous.
Créez votre stratégie et veillez à laisser suffisamment de temps pour que votre équipe de direction soit impliquée. Surtout si vous prévoyez des changements importants qui nécessitent un investissement solide et l’adhésion de l’échelon supérieur. Soyez clair sur l’objectif de votre stratégie et créez un argumentaire convaincant, aligné sur la stratégie commerciale de votre entreprise et les besoins de vos clients. Ensuite, mettez en œuvre votre vision avec une précision extrême.
2 Créez des expériences client personnelles
Avant la pandémie, l’engagement virtuel avait tendance à être impersonnel et utilisé comme une approche fourre-tout. Il y a 18 mois, vous n’auriez jamais imaginé qu’il était possible d’entendre parler de partenariats conclus de manière totalement virtuelle (mais les économies réalisées sur les frais de déplacement n’ont-elles pas été formidables). Le secteur est toujours en évolution, et les travaux se poursuivent pour améliorer l’engagement virtuel afin de créer des expériences plus personnelles.
La personnalisation du marketing est délicate. Vous devez vraiment comprendre vos acheteurs et ce qui est important (comme la façon dont nous avons relié ce point au point 1). Mon conseil ? Faites des essais. Testez les messages qui fonctionnent bien et n’ayez pas peur d’être personnel.
Dans un monde numérique, il est facile d’oublier les petits moments. Continuez à être attentionné envers vos clients et n’oubliez pas qu’à l’autre bout de la réunion se trouve un être humain avec ses propres problèmes, ses craintes et ses défis. N’ayez pas peur de créer un véritable lien.
3 Faites honneur à votre personnel
Vos collaborateurs sont la colonne vertébrale de votre entreprise, cela ne fait aucun doute. Il est temps de mettre en avant leur expertise, la valeur qu’ils apportent aux clients et leurs connaissances, leur compréhension et leur leadership inégalés.
Pourquoi ? Les gens achètent aux gens. En tant qu’êtres humains, nous sommes intrinsèquement intéressés par l’apprentissage et le développement à travers les autres, en quête de nouvelles expériences et de compréhension. Vos collaborateurs peuvent offrir cela à vos clients – en les aidant à s’améliorer et en les attirant vers votre offre.
Les webinaires, les podcasts, les articles et les opportunités de conférences sont d’excellents moyens d’y parvenir. Ces tactiques offrent une plateforme pour mettre en valeur l’expertise de vos collaborateurs, en les positionnant comme des leaders d’opinion. Surtout si vous pouvez offrir ce leadership intellectuel en utilisant des thèmes et des sujets qui trouveront un écho auprès de vos clients. Examinez leurs difficultés, puis élaborez un contenu qui montre que vous les comprenez et que vous leur donnez des conseils sur la manière de répondre à leurs besoins. Réfléchissez également à la manière dont votre contenu et votre expertise peuvent aider les acheteurs à différentes étapes de leur parcours d’achat.
En plus de mettre en valeur votre expertise, le profilage de votre personnel donne aux employés potentiels un aperçu de votre entreprise. Les investissements dans le marché pharmaceutique étant actuellement élevés (et rien ne laisse présager un ralentissement au cours des cinq prochaines années), la concurrence est de plus en plus vive pour s’assurer les meilleurs talents. La mise en valeur de votre personnel et de votre approche du marché pharmaceutique et biotechnologique contribuera à attirer des candidats partageant les mêmes idées et à démontrer pourquoi il est si agréable de travailler pour vous.
4 Prenez rendez-vous avec les données
Les données sont ennuyeuses, non ? Pas du tout. C’est la clé de votre amélioration continue et le monde numérique vous donne un aperçu comme jamais auparavant. Il est temps de tirer parti de ces informations.
Vos canaux sociaux, votre site web et votre système de gestion de la relation client vous fournissent des quantités de données à étudier. Prenez le temps de vous assurer que vos systèmes de reporting sont configurés dès le départ, puis prenez le temps de comprendre les performances de votre marketing.
Quels sont les e-mails qui ont reçu le plus de clics ? Qui les ouvre encore et encore (une perspective intéressante, non ?). Quel est le meilleur moment pour les envoyer ? Quel contenu est le plus performant sur vos canaux sociaux ? Il est temps d’en faire plus. Quel est le taux de rebond de votre site web et d’où viennent vos clients avant d’arriver sur votre site ?*
Toutes ces informations vous donnent l’occasion d’optimiser votre stratégie de marketing numérique, d’abandonner ce qui ne fonctionne pas et de faire davantage ce qui fonctionne. Expérimentez. Faites des tests A/B sur votre contenu. Testez de nouveaux modes d’engagement grâce à des applications telles que Vidyard, Loom et Calendly et évaluez leur efficacité.
Commencez par revoir votre stratégie de canal, vérifiez votre contenu actuel et assurez-vous qu’il répond aux besoins de vos clients (voir le point 2, ci-dessus). Fixez dès le départ des objectifs et des indicateurs clés de performance (ICP) et restez flexible quant à la manière de les atteindre, puis lancez-vous. Vos clients vous en remercieront – et votre équipe de développement commercial aussi !
Et enfin…
Revenons au premier point. Ne traînez pas – 2022 vient pour vous. Agissez dès maintenant et continuez à prendre de l’avance en matière de marketing, en apprenant et en vous adaptant au fur et à mesure, en restant ouvert à de nouvelles méthodes de travail centrées sur le client à tous égards.
L’utilisation d’un mélange hybride de tactiques en personne, virtuelles et numériques vous permettra d’atteindre vos publics là où ils se trouvent – et, à long terme, d’obtenir de riches récompenses du point de vue de la génération de prospects et de la fidélisation des clients.